8.6.2. Принципы изучения поведения потребителей. Типы потребителей

При изучении поведения потребителей маркетологи обычно исходят из четырех постулатов:

•  независимость потребителя;

•  наличие возможности определения мотивов поведения потребителя с помощью маркетинговых исследований (мотивы не случайны, а носят закономерный характер);

•  на поведение потребителей можно влиять. Оно поддается воздействию;

•  поведение потребителей социально законно.

Независимость потребителей выражается в том, что каждый из них действует в своих (и только своих) интересах. Решения о покупке или отказе от покупки тех или иных товаров и услуг потребитель принимает исходя из того, способны ли они удовлетворить определенные его потребности, и насколько данные потребности для него являются насущными в свете цен этих товаров и услуг.

Несмотря на независимость потребителей, на их действия (в частности, на принятие решения о покупке) оказывают влияние ряд факторов. Такими факторами являются доходы, уровень образования, увлечения, стиль жизни и др. Кроме того, на поведение потребителей может влиять компания (средствами маркетинга).

Выделяют четыре основных типа потребителей:

•   компании-потребители (предприятия, осуществляющие покупки для нужд своего бизнеса или для дальнейшей переработки и продажи другим потребителям); 

•  индивидуальные потребители (физические лица);

•  семьи;

•  домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенные общим хозяйством).

Последние три типа называют конечными потребителями. Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования.